作者丨赵晓晓

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编辑丨及轶嵘

题图丨德尔玛电器微博

相比其他上市公司，德尔玛很低调，很少在媒体上做宣传。

德尔玛是飞鱼集团孵化的互联网小家电品牌，成立于 2011 年，旗下有 " 德尔玛 "、" 飞利浦 "、" 薇新 " 等品牌，主要产品包括家居环境类、水健康类、个护健康类以及生活卫浴类。根据招股书，2022 年，德尔玛营收 33.07 亿元，净利润 1.91 亿元。

蔡铁强有两段创业经历。出生于 1987 年的他，是最早见证电商行业崛起的那一代人。早年他是印刷厂业务员，2007 年创办了广告设计公司飞鱼。2010 年电商崛起，蔡铁强将业务重心转向电商代运营。2011 年，在顺德创办了自有品牌德尔玛。

一周前，德尔玛在深交所上市，上市首日收盘市值 66.19 亿元，蔡铁强持有 35.7% 的公司股权，身价近 24 亿元。

德尔玛有 5 轮融资经历，投资方有中信产业基金、上海磐茂、启承资本、弘章资本、达晨创投、金镒投资、凯辉基金、董海锋、小米旗下天津金米等。

凯辉基金在 2020 年领投了德尔玛的 B 轮，在其看来，德尔玛是行业中为数不多能够成功打造从研发、生产到销售全产业链完整闭环的企业。" 能敏锐地捕捉到机会，并成为小家电龙头品牌 "，凯辉基金对创业邦说。

从 " 双十一 " 发现电商 " 金矿 "

蔡铁强是极少数能做到不在乎舆论的创始人，因为他认为自己的使命是打造一个好品牌，而不只是经营一家公司。

广东梅州人蔡铁强很早就辍学打工，卖过手表、文具，做过服务员，也给印刷厂跑过业务。其间，他认识了不少设计师，利用休息时间自学设计相关知识。

2007 年，19 岁的蔡铁强去佛山顺德创业，成立了佛山市飞鱼广告策划设计有限公司，提供一些品牌形象策划、创意设计服务，团队从最开始的两个人做到几十人，最赚钱时一年营收能达 100 多万元。

当时有一家公司拖欠了飞鱼货款，拿货品抵押，飞鱼趁 " 双十一 " 把这些货品上架电商平台，两个小时全部卖光。

2010 年，电商交易总额达到 4.5 万亿元，更多的传统企业进入电商行业，代运营变成一个抢手业务。蔡铁强把业务重心由品牌设计转向电商代运营，与多个知名家电品牌合作，包括美的、格兰仕、华帝、万和等家电头部企业，成交金额最高做到 100 多亿元。

一年后，蔡铁强另起炉灶，成立了德尔玛电器，打造自己的小家电品牌。有投资人向创业邦回忆，德尔玛当时的想法是：电商一定要做；品牌一定要做。" 顺德产业配套齐全，又是一个家电集群产业带，条件得天独厚。"

德尔玛第一款产品是填补市场空白的零辐射母婴加湿器，这是当年 " 爆款 " 产品。之后三年，先后推出毛球修剪器、果汁摇摇杯、吸尘器等爆品。2014 年，德尔玛自建生产车间、组建研发团队和销售团队，公司的成长和发展更快。

2018 年，德尔玛以近 5 亿元的价格收购了飞利浦水健康业务相关资产，并在供应链、市场渠道等方面实现了复用和优化。德尔玛是飞利浦的经销商，两家合作多年，收购后，德尔玛获得包括净水器、热水器、智能卫浴、移动按摩等在内的飞利浦品牌独家授权。

在中国，小家电产品从 20 世纪 70 年代进入大众视野，近两年来发展速度更快。根据 Euromonitor 数据，我国小家电市场规模（不含净水类）预计将保持每年 6%-7% 左右增速，到 2026 年达到 5,969.4 亿元。

德尔玛避开了行业巨头的优势领域，不做传统家电，专攻创意小家电细分领域。

目前，德尔玛旗下有三个品牌，" 德尔玛 " 品牌主要覆盖吸尘清洁类、加湿环境类以及家居厨房类等家居类产品，" 飞利浦 " 品牌主要覆盖水健康类及个护健康类等产品，" 薇新 " 品牌主要覆盖个护健康类等产品，并且与小米成立合资公司，纳入小米生态链中。

截至目前，德尔玛有约四十个品类、几百种创意小家电。

根据招股书，公司在 2019-2022 年营收分别为 15.17 亿元、22.28 亿元、30.38 亿元和 33.07 元亿，复合年增长率为 29.7%。

" 成功是实力叠加机缘。" 凯辉基金说，德尔玛诞生于互联网时代，自电商代运营起家，拥有强大的原创设计、互联网营销、电商运营的能力。" 设计好看，懂消费者需求。"

德尔玛很像那几年的互联网行业，先抵达，再迭代，直到找到最优版本。

要做成全球家庭喜爱的品牌

收购飞利浦帮德尔玛打开了国际化的第一步。

当时蔡铁强想的是，一定要拿下飞利浦在全球范围内的品牌授权，这样当中国业务做到一定体量之后，更大的机会在全球市场。

收购飞利浦第二年，德尔玛抓住高效供应链能力优势，开始开拓境外销售渠道。

2020 年，凯辉基金投资德尔玛的时候，其海外市场在起步阶段。凯辉基金是一个重视全球生态圈资源的机构，他们在欧美有本土团队，更懂海外市场消费者，在行业方面有深刻认知。渠道上，凯辉基金与 SEB 集团、欧尚、家乐福、乐华梅兰、FNAC、Boulanger 等家电与零售行业领头企业是长期合作伙伴。

对出海企业来说，这些资源足够诱人。在凯辉基金的推动下，德尔玛产品进入欧洲超过 2 条线上销售渠道，包括法国、德国、荷兰、西班牙、葡萄牙、意大利的本土平台，以及为亚马逊欧洲站重量级供应商（Vendor Central）供货。

线下方面，德尔玛与欧洲华人电商方圆食里、京东荷兰 Ochama 等渠道达成合作。

" 好的产品没有国界。" 凯辉基金说，他们判断，中国拥有全球最大的小家电产能，随着产业链集群效应及全球产业链转移，小家电品牌出海成为大多数企业的必然选择。

不只是打开销售渠道，凯辉基金还在品牌建设、社媒营销，甚至消费者维护等环节支持德尔玛，包括产品展示页面的优化和翻译、与电商平台沟通、与本土品牌合作进行线下直销、接洽红人推广、规划广告精准投放等。

收入上，2020 至 2022 年，德尔玛自有、授权品牌境外销售额分别为 2.32 亿元、4.41 亿元和 4.46 亿元，复合增长率为 38.58%。

蔡铁强现在的目标是，借助资本市场的力量，做成全球家庭都喜爱的创新产品企业。

小米和薇娅老公都投了

成立到现在，德尔玛合计融资 14.8 亿元。小米是最早的投资机构，2014 年投资了德尔玛。其他投资机构有 CPE 源峰、弘章资本、启承资本、欧派家居、合享创投、华讯方舟基金、凯辉基金、达晨创投、金镒投资等。

德尔玛首次上市申报前一年，也就是 2020 年，新增股东为 Euro Fancy、达晨创投、金镒投资、天津金米和董海锋。天津金米实控人为雷军，董海锋则是薇娅丈夫及谦寻文化传媒实控人，金米是德尔玛如今的第一大客户，董海锋是德尔玛的主要合作伙伴之一，德尔玛的产品曾多次出现在薇娅的直播间。

根据招股书，2020 年底，董海锋以 1.5 亿元投资德尔玛，占发行后股份的 2.27%，天津金米前后两次出资累计 1.25 亿元，占发行后股份的 1.9%。

此次 IPO，公司将约 12.4 亿元的募资投入到智能家电制造基地项目中，为全面实现制造体系、经营管理、产销协同数智化打下基础，保证公司实现更高的效率。

目前，德尔玛的产品从立项到上市最短只要 3 个月，每年公司会上线五六十款新品。

目前来看，德尔玛布局的清洁电器、水健康和个护健康领域，在国内的渗透率都处于较低水平。公司所处的领域存在两个机会：一是中国二线以下城市，主流消费人群对性价比产品的需求；二是中国及全球范围内对创新产品及品牌产品的需求。" 要多品牌、多品类、全球化去发展。" 凯辉基金说。

这是蔡铁强擅长的地方，凯辉基金对他最深的印象是，" 能敏锐地看到潜在市场的机会和趋势，也能够抓住机会，并且实现目标。"

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